Trop petit, trop jeune, pas prêt ; certains entrepreneurs marocains préfèrent ne pas s’occuper du marché marocain et se concentrer sur le marché international. 

Lors de notre événement Mix N’ Mentor à Casablanca, nous avons rencontré Kenza Bennani, fondatrice de MySportner, et avons retrouvé Yassine El Kachchani, fondateur de LaCartePlz, maintenant Doofry (prononcez doo-fri), qui nous ont expliqué leurs raisons et nous ont dévoilé leurs plans pour le futur.

Choisir le bon marché

Chaque startup vise un public différent. Pour les sites grand public, comme Bikhir.com ou MesCadeaux.ma, pouvant intéresser la quasi totalité des internautes marocains et ayant le potentiel d’attirer des marocains qui n’utilisent pas encore internet, le marché marocain est suffisamment grand.

Pour les autres entreprises, la question de la taille du marché se pose. Le Maroc est un grand pays – il compte plus de 32 millions d'habitants – mais seuls 4 millions ont un abonnement internet. 

Au Moyen-Orient, les startups de petits pays ont tendance à considérer le marché de façon régionale. Au Maroc, certaines entreprises préfèrent se concentrer sur des marchés plus matures et tout simplement ignorer leur propre marché et le marché arabe. Ils s'expliquent. 

Tout est une question de taille : Kenza Bennani est une ingénieure marocaine en informatique qui a étudié en Espagne et qui connaît très bien la France. Après avoir travaillé deux ans dans une entreprise de monétique marocaine, elle décide de dédier son temps à MySportner, une application mobile qui sera lancée en décembre et permettra aux sportifs de trouver un partenaire pour n’importe quel sport.

Au Maroc, la pratique de sport est encore l’apanage d’une élite, m’explique t'elle. Cela ne fait pas partie de la culture locale et les infrastructures ne sont pas suffisamment développées. Pour Kenza, s’attaquer à un marché si petit ne vaut pas la peine.

Quant tôt, c’est trop tôt : Yassine El Kachchani, fondateur de LaCartePlz, un service de livraison de repas online en temps réel, savait son marché petit – il n’était destiné en effet qu’aux personnes commandant des repas et utilisant internet au Maroc – mais a voulu y croire. 

Malgré un beau produit, des aides financières et une équipe dévouée et talentueuse - son équipe a continué à travailler pendant 8 mois sans salaire -, Yassine a dû mettre un terme à LaCartePlz en janvier dernier, après huit mois de fonctionnement. Le problème n’était pas le produit mais le marché analyse t’il : « on avait le bon produit, le bon timing [NdR : comparé à la concurrence internationale], mais dans le mauvais marché. C’était mon travail, j’aurais du réaliser que c’était pas un produit pour ce marché. »

Il avance deux raisons : le marché n'est pas assez mature - il est encore difficile de toucher facilement et avec un petit budget la population d’early adopters (pas de forum ou de Reddit comme aux Etats-Unis par exemple) - et la culture ne convient pas - les restaurateurs ne prêtent pas suffisament de valeur au parcours client, pense t'il.

Il décide donc d'effectuer un "pivot" et d'utiliser la technologie qu'il a créée pour LaCartePlz pour lancer un service dédié à des marchés plus matures. Doofry sera lancé début octobre et permettra aux restaurants de créer leur propre site de commande en ligne.

La bonne culture pour le bon marché : Ce n’est pas qu’une question de chiffres et de timing, ajoute Kenza Bennani, la culture de son marché peut aussi être un obstacle. En ce qui concerne MySportner, la culture marocaine ne collait pas car il y a une sorte de timidité, explique t’elle. « Au Maroc, on ne va pas parler à un inconnu sur Internet, » difficile dans ces conditions de développer un service de rencontre en ligne.

C’est pour ça qu’elle a décidé de se lancer aux Etats-Unis, une cible évidente étant donné le nombre d’utilisateurs de smartphones – 141 millions selon ComScore -, l’importance porté au sport – ATKearney estime que l’industrie du sport rapporte entre 480 et 620 milliards de dollars – et la nature extravertie des américains.

Enfin, Kenza Bennani connaît bien le marché et s’est déjà construit un reseau sur place.

Yassine va commencer par tester Doofry en France, un marché qu'il connait bien. Il lancera ensuite le service dans différents pays, ce qui pourrait très bien inclure des pays arabes si leur culture et leur marché s'y prêtent.

« J’y gagne et l’écosystème y gagne, résume Kenza. »

Ces deux entrepreneurs auraient pu travailler à l’étranger – Kenza en France et Yassine aux Etats-Unis suite à sa participation à l’accélérateur américain TechTown et à l’accueil des VC locaux – pourtant ils ont choisi de rester au Maroc.

La vie et la main d’œuvre y sont moins chères et les deux jeunes entrepreneurs peuvent profiter du soutien de leur famille et de la petite communauté geek. 

Pourtant, tout n’est pas rose pour les startups marocaines. En raison du jeune âge de l’écosysteme, les entrepreneurs sont encore souvent isolés, faute d'un espace où se retrouver - cela a changé avec l'ouverture d'un espace de coworking -, ont du mal à recruter, comme l'expliquait Yassine en début de semaine, et à trouver du financement d’amorçage.

Mais Kenza aime son pays, elle veut participer à développer la scène startup web marocaine - elle participe ainsi à l’association nouvellement fondée Startup Your Life - et à promouvoir son pays à l'étranger. « Je veux être la marocaine aux Etats-Unis », explique t'elle espèrant que si MySportner perçe le Maroc soit mis en avant.

Mais la route est encore longue.

Les défis du « Going global from day 1 »

Kenza cherche toujours un co-fondateur technique qui partage sa vision internationale du service et soit prêt à travailler entre le Maroc et les Etats-Unis. En effet, dans quelques mois, Kenza devra se rendre aux Etats-Unis pour lancer le produit. Elle n'a pas encore décidé s'il vaudra mieux déménager aux Etats-Unis ou se contenter d’y voyager régulièrement. Elle verra le temps venu, m'explique t'elle.

Pour ne pas être submergée par la taille du marché américain, elle prévoit de lancer son appli progressivement dans les clubs sportifs, les universités et auprès de la communauté des nouveaux expatriés. Ensuite, elle développera le produit dans les pays qu’elle connaît, la France, l’Espagne et le Maroc. Au fur et à mesure.

Yassine travaillera essentielement du Maroc, lui. Il a donc opté pour stratégie 100% en ligne, la seule compatible avec une stratégie globale, estime t'il, et a dû dire au revoir à ses rêves de centres d’appels et de freelances locaux pour gérer la prospection et le marketing local. Il se contentera de campagne adwords et des méthodes de growth hacking (des méthodes de marketing exploratoires et non-conventionnelles allant du marketing entrant à la communication virale). 

Beaucoup de membres de l'écosystème ont déconseille à Yassine de développer un produit pour l’international dès les premiers jours ; trop risqué. Yassine s'est documenté et a décidé de suivre cette nouvelle tendance. « Après tout c'est ça aussi l'entrepreneuriat : you gotta risk it, to get the biscuit, » conclue t’il dans un mélange de français et d’anglais qui pourrait être traduit par un « qui ne tente rien n’a rien ».

Et vous, avez-vous déjà développé un produit pour l’étranger ? Quelles solutions avez-vous mises en place pour faciliter votre travail ?